¿Continuar o cerrar? El dilema del emprendedor en tiempos de crisis.
- Miguel A. Conde
- 22 nov 2021
- 4 Min. de lectura
Actualizado: 12 oct 2022
Eres de los que hace tiempo tuviste una buena idea, la pusiste en acción y luego de muchos esfuerzos hay la llevas; sin embargo, tu zona de confort tuvo una variación y entonces crees que el mundo se vino en tu contra y lo primero que pasa por tu mente es liquidar el proyecto. Hay quienes creen que esa no es la mejor opción, descubre las opciones que existen al dilema de ¿continuar o cerrar? en tiempos de crisis.
El contexto
El aislamiento social como medida sanitaria generalizada, buscó contener el número de contagios por SARS-CoV-2, sin embargo, esta acción también distanció a los clientes de los establecimientos, reduciendo las ventas y por consiguiente sus ganancias.
Por otro lado, los servicios de mantenimiento escasearon y los pocos que persisten incrementaron sus costos, provocando alza de precios en los productos finales.
De acuerdo con los resultados del Estudio sobre la Demografía de los Negocios 2020 (EDN), el INEGI reportó que hasta septiembre de ese año, más de 1 millón de establecimientos habían bajado su cortina de manera definitiva por los efectos del COVID-19.
Las secuelas económicas por la pandemia pusieron a varios emprendedores en la lona y los obligó a reflexionar su lugar en el mercado. De hecho, aún no concluye esta crisis sanitaria y todavía hay quienes enfrentan el dilema de continuar o cerrar.
En este post se comparten algunas estrategias que podrían ayudar a orientar esa difícil decisión.
La búsqueda
El propósito aquí es conocer las recomendaciones de los gurús en momentos de crisis; así que echamos una miradita a la biblioteca personal y nos encontramos con “Winning Back Your Market”, o en su versión traducida al español: Recupere su mercado (1992).
La obra es una de las múltiples publicaciones especializadas del Dr. Jagdish N. Sheth, profesor de negocios de la Universidad de Emory, y si bien no es reciente, sí ofrece reflexiones y estrategias válidas a partir de modelos de planeación estratégica, que podrían ser de ayuda en estos momentos de crisis.
Las estrategias
En algún momento de tu vida tuviste una buena idea, la pusiste en acción y luego de muchos esfuerzos hay la llevas; sin embargo, tu zona de confort tuvo una variación y entonces crees que el mundo se vino en tu contra y como no estabas preparado para enfrentar la crisis, tu emprendimiento es incapaz de sostenerse más y lo primero que pasa por tu mente es liquidar tú proyecto.
"Las soluciones a corto plazo no son necesariamente productivas a la larga. Sirven para ganar batallas pero no la guerra" (Jagdish N. Sheth).
Para Jagdish, aunque parezca increíble, no siempre cerrar el negocio resulta ser una buena idea. Señala que con frecuencia es común dejarse llevar por los resultados de corto plazo para deshacernos de los problemas, en este caso: vender, traspasar o liquidar la empresa; pero también es posible que con esa decisión, se esté dejando ir excelentes oportunidades que podrían dar mejores frutos de largo plazo, pues "las soluciones a corto plazo no son necesariamente productivas a la larga. Sirven para ganar batallas pero no la guerra".
Jagdish ofrece diversos ejemplos de cómo muchas empresas, productos y servicios que aparentemente están en decadencia, se pueden revitalizar y convertirlos en éxitos al aplicar estrategias de publicidad inteligente centradas en el consumidor y no en el producto, dirección estratégica creativa, aprovechar los talentos de la organización, no perder de vista el contexto y sacar a flote la genialidad.
Para nuestro autor, es importante tener en consideración que la genialidad no significa utilizar estrategias revolucionarias o profundamente inventivas con tecnologías sofisticadas, a veces, la respuesta está más cerca de lo que se piensa, en los detalles o en los intereses del consumidor (mercado).
A continuación, se describen las nueve estrategias propuestas por el Dr. Jagdish, las cuales se ajustan según el uso o el mercado, ya sea existente o nuevo, como se muestra en el siguiente esquema.
Cuadrante A: Uso existente en Mercado existente
Atrincherarse. Aumentar la participación en el mercado para distanciar al negocio de la competencia.
Cambio de usuarios finales e intermediarios. Vender el bien o servicio a quienes puedan venderlo o distribuirlo con mayor eficacia.
Crear consumo obligatorio. Dirigir las fuerzas externas con apoyo de la mercadotecnia para forzar el consumo del producto.
Cuadrante B: Uso existente en Mercado nuevo
Internacionalización. Comercializar el bien o servicio en otro país a través de una de cuatro sub estrategias: mercadotecnia (sin cambios en el producto o mercado), diferenciación del producto (cambios en el producto, precio o empaque), diferenciación de mercados (se alteran la promoción y la distribución), y mercadotecnia exclusiva (ajuste de todos sus elementos)
Ampliación de los horizontes del producto. Redefinir el negocio para que el producto o servicio, pueda competir con nuevos competidores.
Cuadrante C: Uso nuevo en Mercado existente
Nuevas aplicaciones. Identificar necesidades prácticas, nuevas o adicionales que satisfacer.
Nuevas situaciones. Buscar necesidades nuevas o adicionales en momentos, lugares y ubicaciones vigentes.
Cuadrante D: Uso nuevo en Mercado nuevo
Reposicionamiento. Redefinir la imagen del producto para colocarlo en nuevas situaciones de uso en mercados nuevos.
Redefinición de mercados. Cambiar consumidores (finales o intermedios) y áreas en las que se compite para colocar al producto en un mercado distinto.
Anotaciones finales
A casi dos años del inicio de la pandemia, prevalece el optimismo de regresar a una normalidad; con la ayuda de la inmunización, es posible que en los próximos meses se genere una mayor tendencia hacia la baja de casos COVID-19, sin embargo, sus efectos seguirán presentes en las formas de vivir, educar, comunicar y consumir.
En este tiempo, emprendedores y consumidores enfrentaron contextos de experimentación que generaron nuevos aprendizajes, modificando los hábitos de venta y consumo. Es claro que el mercado nunca volverá hacer el mismo, hay que estar preparado para conquistar clientes rompiendo paradigmas.
Si bien, el mundo venía experimentando cambios tecnológicos paulatinos, con la pandemia esos procesos fueron bruscamente acelerados, por lo que es tiempo de modificar el enfoque para relacionarse, de apropiarse de los medios sociales y apostar en generar contenidos creativos que atraigan clientes.
Finalmente, antes de pensar en bajar la cortina, hay que aprender a observar el contexto, entender el comportamiento del mercado y adaptarse a la realidad, como sugieren estas nueve estrategias. Quizá algunos ajustes vendrán bien para enfrentar de mejor manera los tiempos de crisis. Ayer fue la influenza, hoy el coronavirus, mañana ¿Quién lo sabe?
En hora buena
Lamentablemente es muy diferente.
El hecho de tener un cargo público, lo toman como el honorario garantizándolo, por el período de tres años,
Como ciudadanos deseamos que se hagan proyectos a corto, mediano y largo plazo.
Que cada funcionario se lleve la satisfacción de lograr proyectos que impacten a los ciudadanos, en su gestión.
Yo quisiera saber qué logros tuvieron como administradores que mejorarán las condiciones de vida de los municipios.